【勝てる!戦略営業術】第3回 「これぞ営業の鉄則『売れる仕組み4ステップ』

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
      「勝てる!戦略営業術 ~成約の方程式を構築せよ~」
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
一般財団法人 営業教育推進財団 認定コンサルタントの奥井良樹です。
個人でもできる営業戦略・売れる仕組みづくり「勝てるセオリー」を学んで、ぜひ
積極的に取り組んで下さい。本メール講座が少しでも、営業職に携わる皆さんのお
役に立つことを心から願っています。
第3 回講座では、仕組みづくりで業績を伸ばせ!「これぞ営業の鉄則「売れる仕組
み4 ステップ」」「商談には「売れる営業の5 ステップ」を意識せよ」をお伝えし
ます。
最後までお付き合いの程、宜しくお願い致します。
┏━┓…─────────────────────────────────
┃■ 「これぞ営業の鉄則「売れる仕組み4 ステップ」」
┗━━…─────────────────────────────────
情報は購買行動を決定づける大きな要素です。
人は欲しい情報が飽和した段階で購入を決める。しかし、情報が十分得られたと実
感しない段階では絶対に購入しない。
営業経験から発見した、1 つの大きな法則です。
この法則を営業活動におとし込んだのが、「売れる仕組み4 ステップ」です。
【売れる仕組み4 ステップ】
 ステップ1. 集客(情報を提供して、興味のある人々を集める)
 ステップ2. 見込み客フォロー(追加情報をシャワーのように提供する)
 ステップ3. 販売.見極め(コンタクトがあった段階で商談をセッティング)
 ステップ4. ファン化(顧客に対して定期的なサポートを続ける)
ポイントは2 つあります。
 ポイント1. 情報を十分に提供しないうちは商談に入らない
 ポイント2. お客様が求める情報は、惜しみなく提供する
情報提供の方法もメールや添付ファイルなど、コストの低いものを活用し、次第に
FAX やDMに移行していけばいいでしょう。回を重ねる中でお客様も選別できます。
実際の商談にのぞむ時には、情報がしっかりインプットされ、本気度が高い状態の
お客様とお話しするわけですから、当然、成約率は高くなります。
「売れる仕組み4 ステップ」はストレスが少なく、営業マンにとって時間も労力も
節約できる効率的な方法です。
┏━┓…─────────────────────────────────
┃■ 「商談には「売れる営業の5 ステップ」を意識せよ」
┗━━…─────────────────────────────────
もちろん、情報提供するだけで成約に結びつくわけではありません。本番は「売れ
る仕組み4 ステップ」の3 に該当する「販売・見極め」=「商談」です。
面談の際にも当然、きちんとプロセスを積み重ねていくことが大切です。これもま
た、きちんと手順を踏むように意識してください。
【売れる営業の5 ステップ】
 ステップ1. 事前準備(お客様の問題とニーズを予測)
 ステップ2. アプローチ(距離を縮め、信頼を獲得する)
 ステップ3. ヒアリング(本音に迫って、ニーズを把握)
 ステップ4. プレゼンテーション(ニーズを満たす解決策を提案)
 ステップ5. クロージング(成約か失注か、決着をつける)
押し売り営業ではない問題解決型の営業、すなわち”ソリューション営業”をする
ためには「お客様のニーズ」を探らなければなりません。
情報提供と同時に先方の情報を収集し、しっかり準備をする必要があります。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【発行元】 
一般財団法人営業教育推進財団 認定
ワイズイノベーション
編集:奥井 良樹 (おくい よしき)
掲載内容に関するご意見お問い合わせは
⇒ 090-9764-1779 または、contact@ys-innovation.jp 
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 

関連記事

 

コメントを残す

サブコンテンツ

▲ このページのトップへ