「鉄アレイモデル」で商品のウリを徹底追求」

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      「勝てる!戦略営業術 ~成約の方程式を構築せよ~」
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一般財団法人 営業教育推進財団 認定コンサルタントの奥井良樹です。
個人でもできる営業戦略・売れる仕組みづくり「勝てるセオリー」を学んで、ぜひ
積極的に取り組んで下さい。本メール講座が少しでも、営業職に携わる皆さんのお
役に立つことを心から願っています。
第8 回講座では、新規開拓営業で売上げアップ!「「鉄アレイモデル」で商品のウ
リを徹底追求」「顧客が求める情報は惜しみなく与えよう」をお伝えします。
最後までお付き合いの程、宜しくお願い致します。
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┃■ 「「鉄アレイモデル」で商品のウリを徹底追求」
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同じ商品でも売れる理由が1 つとは限らない。
顧客のニーズの数だけ商品の購買理由がある。そしてまた、売れた理由の数だけ、
売り込み先も広がるということです。
営業側が考えているセールスポイントだけでは、ターゲットが狭くなってしまいま
す。成約事例がたまってきたら、取引の中で見えてきた成功の法則をきちんと分析
しておくことが必要でしょう。
そのために役立つのが「鉄アレイモデル」です。
 ・顧客は商品のどこに魅力を感じたのか ⇒商品や自社の強み=USP
 ・どんな顧客が購入してくれたのか   ⇒ターゲット
 ・どんな売り方をした時に購入したか  ⇒アプローチ
お客様の購買理由は「商品や自社の強み」です。「商品や自社の強み・ターゲット
・アプローチ」それぞれに浮かびあがってきた傾向をつかんで、それに応じた営業
活動をすれば成約に結びつく確率は高まるでしょう。
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┃■ 「顧客が求める情報は惜しみなく与えよう」
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  ”お客様は、知りたい情報が飽和しない限り、絶対に購買を決めない”
営業マンが求めているのは「今すぐ客」でしょう。即商談に入れて成約の可能性が
あるお客様に出会いたいと常に考えています。
しかし、「今すぐ客」が簡単に見つかるわけではありません。むしろ、集客活動を
継続しながら、幅広く「見込み客」を集め、「冷やかし客」「そのうち客」「今す
ぐ客」へ絞り込む。
同時に「そのうち客」を「今すぐ客」に育てていく仕組みづくりをしていく必要が
あります。そのプロセスでポイントになるのが「情報の提供」です。
お客様の不信感、猜疑心などを払拭するために、情報はふんだんにシャワーのよう
に提供する。セミナーの開催もその一環です。十分な情報があって初めて営業マン
のトークに説得力が出てくるのです。
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【発行元】 
一般財団法人営業教育推進財団 認定
ワイズイノベーション
編集:奥井 良樹 (おくい よしき)
掲載内容に関するご意見お問い合わせは
⇒ 090-9764-1779 または、contact@ys-innovation.jp 
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