「プッシュ~プル型作戦」で見込み客をキャッチ

プッシュ型の営業は、もう古いと言いましたが、「集客」と「見込み客フォロー」に、プッシュ型のアプローチを組み込むのは、意外と効果的です。営業マンが個人で十分トライできる方法をご紹介します。名付けて「テレアポ+資料送付作戦」です。まず、電話でお客様にアプローチする。これはハウスリストや名簿を使い、かたっぱしからコンタクトを取ってかまいません。ただし、「セールスモード」な電話は厳禁。セミナーや新製品のご案内といったテイストで話すのがポイントです。たとえば、以下のような感じです。
「今度、弊社より新商品が発売されました。資料がございますので、ご興味があればメールかFAXをさせていただきたいと思いますが、いかがでしょうか」
ここで、「じゃ、送ってよ」という返事なら送信します。「いらない」と言われたら、潔く引き下がる。あくまでも、深追いしないことが大事です。事務的に「YES/NO」を尋ねて、淡々と進めていくようにしましょう。ただし、資料送付の際には、ちょっとしたコツがあります。FAXにしろ、メールにしろ、どんな資料を送るのか、次のように予告しておくのです。
・FAXの場合
「〇〇〇という件名のFAXが5枚ほど行きますので宜しくお願いいたします」
・メールの場合
「〇〇〇という件名でPDFファイルを2つ添付しますので宜しくお願いいたします」
・郵送の場合
「〇〇〇社と書かれた茶色い大きな封筒でお送りしまうので宜しくお願いいたします」
つまり、「資料の形態」を事前に伝えます。この一言を付け加えるだけで、潜在意識にインプットされて相手の記憶に残りますから、届くと「ああ、アレね」と納得して、見てもらえるでしょう。そしてその後は、特にコンタクトもせず、ほったらかしておきます。「一週間後に〈いかがだったでしょうか〉とフォローの電話なり、メールなりを入れなくていいのですか?」とよく質問されますが、必要ありません。興味があれば、先方からコンタクトしてくると割り切り、待ちましょう。下手に深追いして悪い印象を残したり、時間や手間をかけるより、情報をバラまいて興味のあるお客様を引っ張る(プル)ほうがいいのです。営業マン自身も、情報提供だけに徹したほうがストレスを感じずにすみ、気軽にアプローチできるでしょう。電話やFAXなどの通信費程度ですめば、営業マン個人のレベルでも気軽にできますから、機会があればぜひ、トライしてみてください。

 

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